Le grand livre de la négociation en PDF

Valorisez les pépites de votre négociation - Améliorez votre main pour gagner

Maurice A. Bercoff, Jean-Charles Pomerol, Michel Rudnianski - Collection Efficacité du manager

220 pages, parution le 09/06/2016

 

Résumé :

Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.

Négocier est un processus qui met en œuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelés à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.

Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.

L'auteur - Maurice A. Bercoff :

Maurice Bercoff, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d'entreprises du CAC40. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L'Art de Négocier avec la méthode Harvard.

 

L'auteur - Jean-Charles Pomerol :

Jean-Charles Pomerol est professeur émérite à l'UPMC et professeur de sciences de la décision au Collège des Ingénieurs. Dans son expérience de direction de la plus grande Université Scientifique et de présidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses négociations ; c'est cette expérience qu'il fait partager, expérience dont il contribue à dévoiler les ressorts scientifiques.

 

L'auteur - Michel Rudnianski :

Michel Rudnianski, ancien directeur-adjoint de l'Institut International du Management au CNAM et spécialiste de la Théorie des Jeux, il contribue à plusieurs projets de recherche européens dans lesquels la Théorie des Jeux est utilisée pour développer des algorithmes décisionnels.

 

Sommaire :

• Les négociations simples : vendre ou acheter un bien
• Les négociations plus compliquées
• Les négociations collectives dans l'entreprise
• Les négociations multilatérales
• Les processus d'argumentation
• Les autres ressources de la négociation
• Conclusion - Une négociation ne s'improvise pas, elle se travaille...

• Annexe 1 - Les constantes psychologiques et les biais
• Annexe 2 - Les modèles de marchandage
• Annexe 3 - La Théorie des Jeux
• Annexe 4 - Le multicritère
• Annexe 5 - Théorie de la Décision

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